MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI MATERI 3 (SIFAT ALAMI PEMBELI INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELIAN
Ini adalah materi ke 3 silahkan dibaca mengenai sifat alammi pembeli industri..
bersumber dari buku: https://books.google.co.id/books?id=l7AIqlP8VnsC&pg=PR9&lpg=PR9&dq=krishna+havaldar+industrial+marketing+text+and+cases&source=bl&ots=JBmgVKeCTV&sig=ACfU3U2Isk3xipCNi-4EWrqit-azri1iNg&hl=id&sa=X&ved=2ahUKEwiImITqj4TlAhXYfysKHQCXCK8Q6AEwDnoECAcQAQ#v=onepage&q&f=false
(1) Kualitas Produk
Mutu (kualitas) produk harus sesuai dengan spesifikasi dan penggunaan dari produk. Standar India (IS) atau Standar Inggris (BS), tetapi mungkin gagal di toko-lantai kompilasi digunakan pada mesin. Adalah penting untuk memastikan penyelesaian pada produk untuk mengurangi ongkos pemeriksaan, memperbaiki di dalam proses produksi dalam revisi dengan perbantahan, dan tenaga perbaikan yang mengatur ttg bahan yang ditolak. Karenanya, salah satu dari hasil tujuan pembelian yang penting.
(2) Harga Terendah
Para Pembeli suka membeli dengan harga terendah yang sesuai dengan kualitas dan layaknya membeli produk. Pertimbangan harga para pembeli merupakan objek yang sangat penting jika penyerahan dan tujuan hasil dijumpai, karena harga terendah tidak berarti, jika produk tersebut memerlukan kompilasi yang diperlukan atau jika diperlukan.
(3) Layanan
Para pembeli industri membeli banyak jenis barang yang ikut membeli barang-barang. Layanan ini mencakup:
Sebuah. memberikan informasi yang akurat dari para penyalur
b. aplikas atau bantuan teknis
c. dihnya onderdil (suku cadang)
d. pekerjaan perbaikan dan kemampuan maintanance dan
e. pelatihan, jika diperlukan
Hubungan Pemasok
Untuk mengembangkan suatu hubungan yang baik para penjual / penyalur dalam waktu jangka panjang dan untuk mengembangkan sumber-sumber baru.
Yang penting untuk tujuan membeli yang dapat ditemukan oleh fakta bahwa perusahaan pabrik biasanya membeli lebih dari 50 per sen dari hasil penjualan mereka pada setiap pembelian
Pemasar industri perlu mencapai tujuan hasil pembelian itu uraikan di atas berdasarkan pada tujuan hasil perusahaan. Terkait, pembelian anggota dari suatu organisasi yang disetujui oleh kedua-duanya, tujuan hasil pembelian yang melibatkan perusahaan dan objek hasil pribadi.
Objek Pribadi
Objek pribadi dari pembeli industri (termasuk asosiasi pusat pembelian) termasuk hal: status lebih tinggi, Penghasilan kerja, kenaikan gaji, promosi dan pertimbangan sosial (seperti: persaingan, hubungan satu sama lain diuntungkan, dan hasil tujuan pribadi).
Para pembeli industri berusaha mencapai kedua-duanya: tujuan hasil pembelian organisasi dan tujuan hasil pribadi. Pemasar industri perlu menyadari bahwa hal tsb penting untuk mencukupi tidak hanya tujuan pembelian dari perusahaan tetapi juga tujuan hasil pribadi dari anggota pembelian.
B. Aktivitas Pembelian
AKTIVITAS PEMBELIAN Kegiatan pembelian (atau pembelian) industri terdiri dari berbagai fase (atau tahap) dari proses pembuatan-keputusan pembelian.
1. Kenali suatu Masalah atau Kebutuhan.
Pengenalan suatu kebutuhan atau masalah dapat dimulai di dalam pembelian perusahaan atau dapat juga dikenali oleh suatu pemasar yang cerdas. Ketika kualitas bahan yang disediakan oleh penyalur yang memenuhi syarat, atau bahan tidak tersedia kompilasi yang diperlukan, atau mesin yang disediakan oleh penyalur yang rusak, pembelian organisasi harus memperbaiki masalah itu. Jika suatu pemasar industri membahas suatu masalah dalam pembelian organisasi dan meminta masalah yang dapat dipecahkan, akan ada suatu pembahasan yang lebih baik tentangnya yang lebih disukai sebagai penyalur.
2. Penentuan terhadap Aplikasi atau Karakteristik tentang Kualitas Produk yang diperlukan.
Setelah kompilasi masalah dikenali di dalam atau di luar itu pembelian organisasi, lalu yang berikutnya adalah bagaimana cara memecahkan masalah itu. Perusahaan pembelian akan mencoba untuk menjawab pertanyaan seperti: "Jenis produk apa yang bisa dibeli?"
Untuk produk teknis, departemen yang teknis (R&D, industri rancang-bangun, produksi, atau sertifikasi) akan membahas solusi umum yang diperlukan.
Untuk barang-barang dan jasa bukan teknis, baik departemen pembelian (pengguna) maupun departemen pembelian dapat meminta jasa atau produk, berdasar pada pengalaman dan juga kebutuhan yang diperlukan untuk memecahkan masalah itu. Juga, jika informasi yang diperlukan tersedia di dalam pembelian organisasi, maka yang sama dapat diperoleh dari sumber yang tersedia di luar.
3. Pengembangan terhadap Spesifikasi Produk Deskripsi yang diperlukan
Tahap 2 dan 3 berhubungan sangat erat. Setelah solusi yang umum untuk masalah ditentukan pada yang kedua. Organisasi pembelian, di dalam langkah yang ketiga, mengembangkan statemen yang sesuai dengan karakteristik atau spesifikasi dari produk atau jasa yang dibutuhkan. Selama langkah ini diambil alih oleh departemen pembelian untuk bantuan teknis mereka, atau jika diperlukan, gunakan sumber dari luar seperti para penyalur atau konsultan. Pemasar industri memiliki peluang besar untuk dapat dilibatkan pada langkah ini dengan membantu organisasi pembeli untuk mengembangkan karakteristik dan spesifikasi produk. Hal itu akan memberikan keuntungan terbatas dengan memastikan produk yang diperlukan spesifikasi dan ciri khas produk perusahaannya.
Program Awal membahas Penyalur (ESI = Keterlibatan Pemasok Dini).
Mengatakan: sekitar 80% dari total biaya produk diputuskan sebelum produksi dijual. Kompilasi pertama produksi yang dimulai, setiap perubahan dalam spesifikasi atau disain akan menjadi sangat mahal. Oleh karena itu, penting para penyalur dilibatkan pada langkah awal-langkah untuk mengembangkan spesifikasi. Sebagai tambahan, pembelian setiap orang pada perusahaan perlu dimasukkan ke dalam proses disain.
Perusahaan yang membantu orang-orang yang membeli sebagai anggota dari "Tim pengembangan fungsional silang". Praktek ini juga disebut sebagai "Program Awal Membeli Pembelian (EPI = Keterlibatan Pembelian Dini)". Kontribusi Utama dari pembelian ke program EPI dilindungi oleh:
Sebuah. Memiilih dengan benar para penyalur sebagai mitra,
b. Sumber Rekomendasi sumber-sumber alternatif yang ada.
c. Indentikasi kemampuan inti pada perusahaan tersebut.
4. Carilah dan Kualifikasi terhadap para penyalur yang potensial
Pada saat ini, organisasi pembelian mencari-cari para penyalur atau penjual yang bisa diterima. Langkah pertama yang diambil oleh pembeli adalah informasi yang diperoleh pada semua penyalur yang tersedia dan kemudian, di langkah yang kedua, memutuskan persyaratan para penyalur dan kualifikasi penyalur yang bisa diterima. Pencarian untuk para penyalur potensial berdasar pada berbagai sumber pada informasi seperti majalah perdagangan, penjualan, penjualan lisan, katalog, pembukaan perdagangan, dan direktori industri.
Kecakapan para penyalur dapat diterima tergantung pada:
Sebuah. Jenis pembelian organisasi
b. Situasi pembelian
c. Pengambilan keputusan anggota
Terkait juga, biasanya faktor seperti kualitas barang atau jasa, kualifikasi dalam penyerahan barang, dan kualifikasinyapada kualifikasi (kecakapan) untuk penyalur.
5. Memperoleh dan Menganalisa Proposal Penyalur
Pertamakali kompilasi para penyalur yang berkualitas diputuskan, organisasi yang menerima proposal dengan pengiriman permintaan terhadap para penyalur yang berkualitas tersebut. Suatu usulan penyalur dalam bentuk penawaran formal, kutipan, atau penawaran formal lainnya, yang disampaikan oleh penyalur kepada organisasi pembelian. Hal yang perlu dimuat:
Sebuah. Spesifikasi produk
b. Harga
c. Periode penyerahan
d. Terminologi (cara) pembayaran
e. Pajak dan tugas-tugas yang dapat diterapkan
f. Biaya transportasi
g. Biaya pemindahan asuransi
h. Biaya relevan yang lain atau penyajian jasa-jasa gratis.
Karena adanya pembelian rutin terhadap produk atau jasa, maka pemasangan 4 dan 5 dapat dilakukan secara serempak, yaitu kompilasi pembeli dapat meminta para penyalur yang berkualitas untuk mendapatkan informasi terakhir mengenai harga dan periode penyerahan.
Untuk produk dan jasa yang kompleks, banyak waktu dikeluarkan pada penganalisaan proposal dalam persetujuan dengan produk atas, jasa, penyerahan, dan biaya persetujuan (yang memuat potongan harga setelah pajak, pajak penjualan, pengiriman, dan asuransi).
6. Evaluasi terhadap Proposal dan Seleksi (pemilihan) para Penyalur
Organisasi membeli proposal yang disetujui para pemasok dalam bersaing dan memilih satu atau lebih para penyalur. Negosiasi selanjutnya dapat dilanjutkan dengan memilih para penyalur berdasarkan harga, terminologi pembayaran, penyerahan, dan seterusnya. Pembuat keputusan di dalam organisasi dapat memilih masing-masing penyalur atas satu set (paket) atribut atau faktor yang berubah. Sebagai contoh, masing-masing masing-masing penyalur dievaluasi masing-masing atribut dengan memberi setiap beban (atau arti penting) pada masing-masing atribut dan menggunakan skala 100%, seperti dijelaskan pada tabel 3.1. Pada tabel 3.1, skor total Penyalur atau Skor maksimum 57 yang terpecahkan untuk satu penyalur. Proses ini diulangi untuk para penyalur yang lain juga. Para penyalur yang mendapatkan skor total yang paling tinggi akan menerima bisnisnya atau memesan dari organisasi pembelian.
Jika suatu pembelian perusahaan menghadapi masalah apakah membuat atau membeli keputusan, proposal penyalur dibandingkan dengan item-item biaya produksi yang diperlukan di dalam organisasi pembelian. Jika hal itu diputuskan untuk membuat item di dalam pembelian organisasi, proses pembelian dikirim pada langkah ini.
bersumber dari buku: https://books.google.co.id/books?id=l7AIqlP8VnsC&pg=PR9&lpg=PR9&dq=krishna+havaldar+industrial+marketing+text+and+cases&source=bl&ots=JBmgVKeCTV&sig=ACfU3U2Isk3xipCNi-4EWrqit-azri1iNg&hl=id&sa=X&ved=2ahUKEwiImITqj4TlAhXYfysKHQCXCK8Q6AEwDnoECAcQAQ#v=onepage&q&f=false
(1) Kualitas Produk
Mutu (kualitas) produk harus sesuai dengan spesifikasi dan penggunaan dari produk. Standar India (IS) atau Standar Inggris (BS), tetapi mungkin gagal di toko-lantai kompilasi digunakan pada mesin. Adalah penting untuk memastikan penyelesaian pada produk untuk mengurangi ongkos pemeriksaan, memperbaiki di dalam proses produksi dalam revisi dengan perbantahan, dan tenaga perbaikan yang mengatur ttg bahan yang ditolak. Karenanya, salah satu dari hasil tujuan pembelian yang penting.
(2) Harga Terendah
Para Pembeli suka membeli dengan harga terendah yang sesuai dengan kualitas dan layaknya membeli produk. Pertimbangan harga para pembeli merupakan objek yang sangat penting jika penyerahan dan tujuan hasil dijumpai, karena harga terendah tidak berarti, jika produk tersebut memerlukan kompilasi yang diperlukan atau jika diperlukan.
(3) Layanan
Para pembeli industri membeli banyak jenis barang yang ikut membeli barang-barang. Layanan ini mencakup:
Sebuah. memberikan informasi yang akurat dari para penyalur
b. aplikas atau bantuan teknis
c. dihnya onderdil (suku cadang)
d. pekerjaan perbaikan dan kemampuan maintanance dan
e. pelatihan, jika diperlukan
Hubungan Pemasok
Untuk mengembangkan suatu hubungan yang baik para penjual / penyalur dalam waktu jangka panjang dan untuk mengembangkan sumber-sumber baru.
Yang penting untuk tujuan membeli yang dapat ditemukan oleh fakta bahwa perusahaan pabrik biasanya membeli lebih dari 50 per sen dari hasil penjualan mereka pada setiap pembelian
Pemasar industri perlu mencapai tujuan hasil pembelian itu uraikan di atas berdasarkan pada tujuan hasil perusahaan. Terkait, pembelian anggota dari suatu organisasi yang disetujui oleh kedua-duanya, tujuan hasil pembelian yang melibatkan perusahaan dan objek hasil pribadi.
Objek Pribadi
Objek pribadi dari pembeli industri (termasuk asosiasi pusat pembelian) termasuk hal: status lebih tinggi, Penghasilan kerja, kenaikan gaji, promosi dan pertimbangan sosial (seperti: persaingan, hubungan satu sama lain diuntungkan, dan hasil tujuan pribadi).
Para pembeli industri berusaha mencapai kedua-duanya: tujuan hasil pembelian organisasi dan tujuan hasil pribadi. Pemasar industri perlu menyadari bahwa hal tsb penting untuk mencukupi tidak hanya tujuan pembelian dari perusahaan tetapi juga tujuan hasil pribadi dari anggota pembelian.
B. Aktivitas Pembelian
AKTIVITAS PEMBELIAN Kegiatan pembelian (atau pembelian) industri terdiri dari berbagai fase (atau tahap) dari proses pembuatan-keputusan pembelian.
1. Kenali suatu Masalah atau Kebutuhan.
Pengenalan suatu kebutuhan atau masalah dapat dimulai di dalam pembelian perusahaan atau dapat juga dikenali oleh suatu pemasar yang cerdas. Ketika kualitas bahan yang disediakan oleh penyalur yang memenuhi syarat, atau bahan tidak tersedia kompilasi yang diperlukan, atau mesin yang disediakan oleh penyalur yang rusak, pembelian organisasi harus memperbaiki masalah itu. Jika suatu pemasar industri membahas suatu masalah dalam pembelian organisasi dan meminta masalah yang dapat dipecahkan, akan ada suatu pembahasan yang lebih baik tentangnya yang lebih disukai sebagai penyalur.
2. Penentuan terhadap Aplikasi atau Karakteristik tentang Kualitas Produk yang diperlukan.
Setelah kompilasi masalah dikenali di dalam atau di luar itu pembelian organisasi, lalu yang berikutnya adalah bagaimana cara memecahkan masalah itu. Perusahaan pembelian akan mencoba untuk menjawab pertanyaan seperti: "Jenis produk apa yang bisa dibeli?"
Untuk produk teknis, departemen yang teknis (R&D, industri rancang-bangun, produksi, atau sertifikasi) akan membahas solusi umum yang diperlukan.
Untuk barang-barang dan jasa bukan teknis, baik departemen pembelian (pengguna) maupun departemen pembelian dapat meminta jasa atau produk, berdasar pada pengalaman dan juga kebutuhan yang diperlukan untuk memecahkan masalah itu. Juga, jika informasi yang diperlukan tersedia di dalam pembelian organisasi, maka yang sama dapat diperoleh dari sumber yang tersedia di luar.
3. Pengembangan terhadap Spesifikasi Produk Deskripsi yang diperlukan
Tahap 2 dan 3 berhubungan sangat erat. Setelah solusi yang umum untuk masalah ditentukan pada yang kedua. Organisasi pembelian, di dalam langkah yang ketiga, mengembangkan statemen yang sesuai dengan karakteristik atau spesifikasi dari produk atau jasa yang dibutuhkan. Selama langkah ini diambil alih oleh departemen pembelian untuk bantuan teknis mereka, atau jika diperlukan, gunakan sumber dari luar seperti para penyalur atau konsultan. Pemasar industri memiliki peluang besar untuk dapat dilibatkan pada langkah ini dengan membantu organisasi pembeli untuk mengembangkan karakteristik dan spesifikasi produk. Hal itu akan memberikan keuntungan terbatas dengan memastikan produk yang diperlukan spesifikasi dan ciri khas produk perusahaannya.
Program Awal membahas Penyalur (ESI = Keterlibatan Pemasok Dini).
Mengatakan: sekitar 80% dari total biaya produk diputuskan sebelum produksi dijual. Kompilasi pertama produksi yang dimulai, setiap perubahan dalam spesifikasi atau disain akan menjadi sangat mahal. Oleh karena itu, penting para penyalur dilibatkan pada langkah awal-langkah untuk mengembangkan spesifikasi. Sebagai tambahan, pembelian setiap orang pada perusahaan perlu dimasukkan ke dalam proses disain.
Perusahaan yang membantu orang-orang yang membeli sebagai anggota dari "Tim pengembangan fungsional silang". Praktek ini juga disebut sebagai "Program Awal Membeli Pembelian (EPI = Keterlibatan Pembelian Dini)". Kontribusi Utama dari pembelian ke program EPI dilindungi oleh:
Sebuah. Memiilih dengan benar para penyalur sebagai mitra,
b. Sumber Rekomendasi sumber-sumber alternatif yang ada.
c. Indentikasi kemampuan inti pada perusahaan tersebut.
4. Carilah dan Kualifikasi terhadap para penyalur yang potensial
Pada saat ini, organisasi pembelian mencari-cari para penyalur atau penjual yang bisa diterima. Langkah pertama yang diambil oleh pembeli adalah informasi yang diperoleh pada semua penyalur yang tersedia dan kemudian, di langkah yang kedua, memutuskan persyaratan para penyalur dan kualifikasi penyalur yang bisa diterima. Pencarian untuk para penyalur potensial berdasar pada berbagai sumber pada informasi seperti majalah perdagangan, penjualan, penjualan lisan, katalog, pembukaan perdagangan, dan direktori industri.
Kecakapan para penyalur dapat diterima tergantung pada:
Sebuah. Jenis pembelian organisasi
b. Situasi pembelian
c. Pengambilan keputusan anggota
Terkait juga, biasanya faktor seperti kualitas barang atau jasa, kualifikasi dalam penyerahan barang, dan kualifikasinyapada kualifikasi (kecakapan) untuk penyalur.
5. Memperoleh dan Menganalisa Proposal Penyalur
Pertamakali kompilasi para penyalur yang berkualitas diputuskan, organisasi yang menerima proposal dengan pengiriman permintaan terhadap para penyalur yang berkualitas tersebut. Suatu usulan penyalur dalam bentuk penawaran formal, kutipan, atau penawaran formal lainnya, yang disampaikan oleh penyalur kepada organisasi pembelian. Hal yang perlu dimuat:
Sebuah. Spesifikasi produk
b. Harga
c. Periode penyerahan
d. Terminologi (cara) pembayaran
e. Pajak dan tugas-tugas yang dapat diterapkan
f. Biaya transportasi
g. Biaya pemindahan asuransi
h. Biaya relevan yang lain atau penyajian jasa-jasa gratis.
Karena adanya pembelian rutin terhadap produk atau jasa, maka pemasangan 4 dan 5 dapat dilakukan secara serempak, yaitu kompilasi pembeli dapat meminta para penyalur yang berkualitas untuk mendapatkan informasi terakhir mengenai harga dan periode penyerahan.
Untuk produk dan jasa yang kompleks, banyak waktu dikeluarkan pada penganalisaan proposal dalam persetujuan dengan produk atas, jasa, penyerahan, dan biaya persetujuan (yang memuat potongan harga setelah pajak, pajak penjualan, pengiriman, dan asuransi).
6. Evaluasi terhadap Proposal dan Seleksi (pemilihan) para Penyalur
Organisasi membeli proposal yang disetujui para pemasok dalam bersaing dan memilih satu atau lebih para penyalur. Negosiasi selanjutnya dapat dilanjutkan dengan memilih para penyalur berdasarkan harga, terminologi pembayaran, penyerahan, dan seterusnya. Pembuat keputusan di dalam organisasi dapat memilih masing-masing penyalur atas satu set (paket) atribut atau faktor yang berubah. Sebagai contoh, masing-masing masing-masing penyalur dievaluasi masing-masing atribut dengan memberi setiap beban (atau arti penting) pada masing-masing atribut dan menggunakan skala 100%, seperti dijelaskan pada tabel 3.1. Pada tabel 3.1, skor total Penyalur atau Skor maksimum 57 yang terpecahkan untuk satu penyalur. Proses ini diulangi untuk para penyalur yang lain juga. Para penyalur yang mendapatkan skor total yang paling tinggi akan menerima bisnisnya atau memesan dari organisasi pembelian.
Jika suatu pembelian perusahaan menghadapi masalah apakah membuat atau membeli keputusan, proposal penyalur dibandingkan dengan item-item biaya produksi yang diperlukan di dalam organisasi pembelian. Jika hal itu diputuskan untuk membuat item di dalam pembelian organisasi, proses pembelian dikirim pada langkah ini.
Tabel 3.1 : Sistem Evaluasi Penyalur ( Supplier ).
Atribut
( Faktor )
|
Beban
( Penting )
|
Keberhasilan
Penyalur
|
Penilaian Penyalur
( Score )
|
Kualitas (mutu)
Penyerahan
Harga
Jasa
Fleksibilitas
|
30
25
15
20
10
|
0,8
0,4
0,6
0,6
0,2
|
30 x 0,8 = 24
25 x 0,4 = 10
15 x 0,6 = 9
20 x 0,6 = 12
10 x 0,2 = 2
|
Total
|
100
|
57
|
7. Seleksi (pemilihan) dari Rutinitas Pesanan.
Pada langkah ini, mekanika perpindahan barang-barang dan jasa antara pembeli dan pembeli terpecahkan. Aktivitasnya meliputi:
Sebuah. Penempatan pesanan dengan para penyalur yang dipilih.
b. Kwantitas (jumlah) yang dibeli dari masing-masing penyalur
c. Frekwensi penempatan pesanan oleh para pembeli dan penyerahan jadwal untuk pegangan yang dipesan oleh penyalur
d. Tingkat kebutuhan inventori
e. Kelanjutan dari penyerahan yang aktual untuk menyelesaikan penyerahan per jadwal
f. Terminologi (cara) pembayaran untuk pembelian oleh pembeli
Departemen Pemakai tidak akan dicukupi sampai penyalur membawa barang yang dibutuhkan sesuai jadwal penyerahan, dan dengan pemasok bisa diterima.
8. Pencapaian Umpan Balik dan Evaluasi pos-pos Pembelian
Di akhir tahun ini, suatu pertemuan formal atau informal tentang keberhasilan dari setiap penyalur (atau penjual) berlangsung. Departemen pemakai memberi umpan balik tentang barang yang dibeli tidak memecahkan masalah atau. Jika bukan, anggota dari rapat mengambil keputusan ulang yang lebih awal dan keputusan untuk memberi kesempatan kepada penyalur yang ditolak.
C.JENIS-JENIS PEMBELIAN ATAU SITUASI PEMBELIAN
Ada 3 tipe umum dalam situasi pembelian, disebut: “buyclasses”, yaitu:
1. Pembelian Baru (Tugas baru).
Pada saat ini perusahaan membeli item-item untuk yang pertama kalinya. Kebutuhan akan suatu pembelian baru mungkin ada dalam faktor eksternal atau internal. Sebagai contoh, kompilasi dari perusahaan yang memutuskan untuk menganeka ragamkan ke dalam produksi baru atau jasa, maka perlu adanya pembelian dari mesin baru, material, atau komponen. Di dalam pembelanjaan yang baru, para pembeli sudah mendapatkan pengetahuan dan ketiadaan pengalaman sebelumnya. Karenanya, mereka harus mendapatkan berbagai informasi tentang produk, para penyalur, harga dan seterusnya. Di dalam keputusan tugas yang baru membutuhkan hal:
Sebuah. Pengeluaran biaya yang sangat besar
b. Resiko menjadi lebih (bertambah) tinggi
c. Pengumpulan Informasi yang cukup banyak dan akurat
d. Keputusan mungkin perlu lebih banyak orang yang dilibatkan dalam pengambilan keputusan yang menyebabkan perlu waktu yang lama untuk mencapai keputusan akhir.
Pada kesempatan pembelian baru ini merupakan kesempatan dan tantangan yang terbesar. Penjualan yang rumit terkait dengan pembelian awal, banyak perusahaan yang menugasi wiraniaga seniornya yang telah terlatih dan terbaik dibidangnya dalam misi penjualan ini. Contoh jenis pembelian baru seperti pembangunan gedung untuk kantor, pabrik dan lainnya, kemudian pembentukan sistem komunikasi baru, serta hal lain yang sifatnya dari belum ada menjadi ada.
2. Pembelian ulang dengan Penyesuaian (mungkin ada perubahan pada penyalur atau persetujuan pembelian kembali).
Pembaruan yang dilakukan oleh Lembaga Penyelidikan yang Dicukupi dengan Kinerja dari para penyalur yang ada, atau kebutuhan yang muncul untuk kebutuhan biaya atau peningkatan mutu. Perubahan dalam penyalur mungkin juga diperlukan jika orang-orang teknis pada organisasi pembelian meminta untuk mengubah dalam spesifikasi produk, atau departemen pemasaran meminta corak tambahan pada produk untuk memperoleh berbagai manfaat bersaing (kompetitif). Sebagai hasil, mencari informasi tentang sumber alternatif menjadi sangat diperlukan. Semua atribut dapat digunakan untuk membantu para penyalur, mungkin ada ketidak-pastian tentang penyalur yang dapat diketahui dengan cara yang lebih baik dalam memenuhi kebutuhannya terkait pembelian perusahaan. Namun, sebagian dari para penyalur yang ada.
Terkait suatu multi produk, perusahaan multi penempatan memutuskan untuk mengubah riset pemasaran perusahaan yang ada alasan perusahaan terkait dengan laporan kualitas yang disampaikan oleh riset pemasaran perusahaan pada produk bahan kimia. Perusahaan yang menawarkan untuk menganeka ragamkan dan tekun (giat) untuk mendapat / kan informasi pada persainga, (kompetisi), pelanggan potensial, peramalan permintaan jangka panjang, dan lainnya, dari laporan survei pemasaran. Hampir, informasi yang didapat dari laporan penelitian perusahaan tidak akurat dan samar-samar. Oleh karena para eksekutif Senior dari perusahaan, memutuskan untuk mengganti pemasok (penyalur) yang ada.
Pada saat pembelian ulang dengan diterbitkan ini juga menjelaskan tentang tempat pembelian sesuai dengan persyaratan, harga, persyaratan pengiriman dan persyaratan lain.
Dalam kondisi ini, pemasok atau pemasok lama perlu cemas dan harus mempertahankan alasan mereka tentang apa yang mereka jual kepada perusahaan. Kemudian pemasok baru akan meminta bantuan peluang tersebut untuk mengajukan penawaran yang lebih menarik untuk mendapatkan peluang atau celah penjualan untuk produk dan jasa mereka.
3. Pembelian Ulang Langsung (atau pembelian langsung kembali)
Situasi ini terjadi pada saat perusahaan memesan produk atau jasa yang terus menerus (rutinitas) dimana produk / jasa tersebut pernah terbeli pada masa lalu. Dalam hal percakapan yang demikian, organisasi pembelian kembali atau mengulangi tempat pemesanan dengan para penyalur yang sekarang menyediakan materi seperti masa lalu. Ini berarti produk, harga, periode penyerahan, dan terminologi (cara) pembayaran sesuai dengan pemesanan, per pesanan pembelian yang asli. Ini adalah suatu keputusan rutin dengan risiko rendah dan lebih sedikit informasi yang diperlukan, dan diatasi oleh eksekutif yunior pada departemen pembelian. Pada umumnya, pembelian perusahaan tidak mengubah para penyalur yang ada jika mereka menginginkannya.
Para pemasok atau pemasok yang telah lama memberikan layanan berypa menjamin kualitas produk dan jasa. Dan mereka kadang-kadang menawarkan sistem otomatis pemesanan ulang untuk menghemat waktu dan biaya.
Para pemasok atau pemasok baru akan mengajukan penawaran sesuatu yang baru agar perusahaan dapat mempertimbangkan untuk membeli dalam jumlah yang lebih awal dan akan melanjutkan dengan menambah jumlah atau penjualan pada perusahaan tersebut.
D. PUSAT PEMBELIAN (ATAU KEPUTUSAN PEMBUATAN KEPUTUSAN)
Pusat pembelian kadang-kadang disebut sebagai unit pengambilan keputusan (DMU) atau kelompok pembelian. Pusat pembelian atau unit pengambilan keputusan yang berguna yang menjawab pertanyaan -Siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian dalam organisasi industri? Ini ditentukan sebagai badan semua individu atau kelompok yang membahas tentang proses pembelian dan yang memiliki tujuan yang saling berkaitan dan berbagi bersama sebelum menghubungkan individu dan kelompok yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan, yang penting untuk membahas peran anggota pembelian. Memahami peran pusat pembelian membantu pemasar industri untuk mengembangkan strategi promosi yang efektif. Peran Pusat Pembelian Ada enam peran anggota pusat pembelian
1. Pemrakarsa
Kategori ini membahas individu yang pertama kali memecahkan masalah atau kebutuhan, yang dapat diselesaikan dengan pembelian produk atau layanan. Inisiator dapat terdiri dari individu di perusahaan pembeli. Seringkali, pengguna produk / layanan memainkan peran penggagas.
2. Pembeli
Peran atau tanggung jawab pembeli utama adalah (a) Mendapatkan penawaran (atau penawaran) dari pemasok, (b) Evaluasi dan pemilihan pemasok, (e) negosiasi, (d) memfasilitasi pembelian pembelian, (e) pengiriman yang dipercepat, dan diterbitkan, ( Meminta kebijakan pembelian organisasi. Masalahnya, mereka adalah petugas pembelian dan eksekutif
3. Pengguna
Ini termasuk individu yang menggunakan produk atau layanan yang akan dibeli. Seringkali pengguna memainkan peran sebagai penggagas. Pengaruh pengguna dalam membeli keputusan dapat bervariasi dari mayor minor. Yang dapat menentukan spesifikasi produk yang diperlukan. Mereka mungkin pekerja lantai, insinyur pemeliharaan, atau insinyur R&D
4. Influencer
Penanda Indoutrial Mereka adalah individu-individu yang dapat memengaruhi keputusan pembelian Secara umum, orang-orang teknis (seperti insinyur desain, insinyur komunikasi pemasok) memiliki pengaruh yang besar pada keputusan pembelian. Terkadang individu di luar organisasi, yang merupakan ahli atau konsultan, memainkan peran yang berpengaruh dengan menggambar spesifikasi produk atau layanan
5. Penentu
Keputusan pembelian aktual dibuat oleh deciders. Penentu mungkin satu atau lebih individu yang terlibat dalam keputusan pembelian. Sangat penting untuk disetujui para penentu, terkadang-kadang itu mungkin tugas yang sulit. Secara umum, untuk pembelian rutin, dapat menjadi penentu. Namun, untuk produk bernilai tinggi dan rumit secara teknis, eksekutif senior adalah penentu.
6. Gatekeeper
Mereka memberikan informasi tentang produk dan layanan kepada anggota pusat pembelian. Gatekeeper Terkadang dapat mengatur pertemuan orang penjualan dengan anggota pusat pembelian. Gatekeeper sering kali adalah asisten atau orang yunior yang diminta pada manajer pembelian (atau bahan). Pemasar industri, setelah memutuskan peran anggota pusat pembelian, harus memilih individu dan kelompok yang menjadi anggota pusat pembelian.
Komentar
Posting Komentar