MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI MATERI 5 (INTELIJEN PEMASARAN INDUSTRI DAN RISET PEMASARAN)
ini adalah lanjutan dari materi 4
. Pentingnya Riset Pemasaran
· Penelitian pemasaran dilakukan untuk menemukan objek dan suatu sistem proses untuk menganalisis dan melaporkan data informasi yang akan digunakan dalam pengambilan keputusan pemasaran.· Penelitian pemasaran merupakan salah satu komponen dalam intelijensi pemasaran industri
· Pihak pemasar membutuhkan informasi atas penjualan dan keuntungan atas pemasarn produknya dimasa sekarang dan sebelumnya, karena informasi ini akan mempermudah dalam pemasaran produknya,
B. Perbedaan Riset Pemasaran Industri Dengan Riset Pasar Konsumen
Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Pengertian pasar secara sempit adalah suatu tempat bertemunya penjual dan pembeli untuk melakukan transasksi jual beli dan jasa. Sedangkan pengertian pasar secara luas adalah tempat bertemunya penjual yang mempunyai kemampuan untuk menjual barang atau jasa dan pembeli yang mengeluarkan uang untuk membeli barang dengan harga tertentu. Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli pemasaran pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.
· Apa yang dibeli? Barang dan jasa konsumsi.
· Mengapa membeli? Untuk memuaskan kebutuhan. Sedangkan timbulnya kebutuhan disebabkan oleh beberapa faktor, yaitu: perkembangan fisik, sosial, ekonomi, dll.
· Siapa yang membeli? Satu, beberapa orang, atau mereka yang berada dalam suatu kelompok yang disebut unit pengambilan keputusan, yang terdiri dari :
a) initiator, yakni orang yang pertama kali mempunyai ide untuk membeli produk.
b) Influencer yakni orang yang mempengaruhi keputusan dalam pembelian.
c) Decider yakni orang yang menentukan secara sebagian atau secara keseluruhan dari keputusan pembelian.
d) Purchaser yakni orang yang melaksanakan pembelian.
e) User, yakni orang yang memakai atau mengkonsumsikan.
· Bagaimana membelinya? Dengan cara reminder buying atau sugesstion buying. Reminder buying adalah pembelian tanpa direncanakan yang didasarkan pada ingatan. Sedang suggestion buying adalah pembelian tanpa direncanakan yang didasarkan pada suatu sasaran dari orang lain. contohnya pada toko online indonesia yaitu ekiosku.com mengadakan sebuah gebrakan pemasaran untuk meramaikan situsnya dengan membuat sebuah program affiliate ekilink yang saat ini terkenal dengan julukan Cari Uang Lewat Ekiosku.com oleh para netter indonesia. Dosen : Desti Dirnaeni, S.E.,M.
• Pasar Industri Industri adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau barang setengah jadi menjadi barang jadi yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan keuntungan. Pasar industri adalah pasar dimana konsumen membeli suatu produk industri bukan untuk kepentingan indiividu melainkan untuk kepentingan suatu badan usaha atau organisasi. Konsumen industri terdiri atas badan usaha perorangan, perusahaan, lembaga, atau organisasi yang membeli produk industri dengan tujuan untuk memproduksi produk lainnya, mendapatkan keuntungan, mengurangi biayabiaya, dan lain-lain. Karakteristik Pasar Industri, yaitu :
1. Struktur dan Permintaan Pasar.
a) Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.
b) Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.
c) Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.
d) Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.
e) Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.
2. Sifat unit pembelian
a) Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.
b) Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.
3. Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.
a) Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks.
b) Proses pembelian industri lebih formal
c) Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.
C. Sistem Informasi Pemasaran dan Proses Riset Pemasaran
1. Identifikasi masalah/kesempatan dan peentuan tujuan riset
2. Pengembangan desain penelitian
3. Pengumpuln data
4. Pemrosesam dam amalisis data
5. Penyajian temuan riset
D. Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Riset Pemasaran
1.Market Share Analysis
engertian market share adalah bagian dari seluruh permintaan atas suatu barang yang mencerminkan golongan konsumen berdasarkan ciri khasnya (market segment). Penggolongan konsumen dapat dikelompokkan berdasarkan tingkat penghasilan, usia, jenis kelamin, pendidikan, dan status sosial.
Pangsa pasar atau market share adalah bagian dari pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan dan seluruh potensi jual, umumnya dinyatakan dalam persentase. Market share atau pangsa pasar adalah persentase total penjualan suatu perusahaan dari seluruh sumber dengan total penjualan produk (barang dan jasa) dalam suatu industri tertentu.
Mengukur Keberhasilah Perusahaan Dalam Market Share
Pangsa pasar adalah persentase penjualan yang dibukukan oleh suatu perusahaan dari keseluruhan penjualan para pesaing gabungan di industri tertentu. Artinya, market share adalah salah satu indikator yang digunakan suatu perusahaan dalam mengukur keberhasilan mereka dibanding kompetitornya.
Sebagai contoh, suatu perusahaan pada tahun 2008 memiliki target market share sebanyak 10% dari keseluruhan pasar. Untuk mencapai target pasar tersebut, dibutuhkan biaya promosi sebesar Rp40 juta.
Jika ternyata pangsa pasar yang didapatkan lebih dari 10% (misalnya 12%), itu artinya kinerja perusahaan berjalan baik. Sebaliknya, jika di tahun tersebut pangsa pasar yang didapatkan hanya 9% maka itu menunjukkan kinerja pemasaran kurang baik dan perusahaan akan menghadapi masalah efisiensi & efektifitas.
Adapun beberapa faktor yang perlu ditelusuri dalam mengkaji masalah perusahaan yang tidak mampu mencapai pangsa pasar adalah:
· Besarnya pangsa pasar yang terlalu tinggi
· Pesaing baru semakin banyak di industri yang sama
· Terjadi penurunan daya saing perusahaan
· Promosi yang tidak dapat mencapai target market atau tidak tepat sasaran
Cara Mengetahui Ukuran Pasar
Untuk mengetahui dan menetapkan ukuran pasar dan market share-nya, diperlukan riset pasar yang cukup mendalam. Oleh karena itu, pengusaha harus dapat mendefinisikan pasar yang akan dibidik sehingga dapat melihat potensi pasar tersebut.
Selanjutnya, setelah mengetahui ukuran pasar dan mengetahui segmen pasar yang dibidik, maka langkah berikutnya adalah mempelajari siapa pesaing di pasar tersebut dan berapa banyak pasar yang telah dikuasai oleh mereka.
Perusahaan yang membuat perencanaan strategi harus mengembangkan strategi bauran pemasaran, dan mempersempit segmentasi produk sehingga promosi tepat sasaran.
Sebagai contoh, suatu perusahaan yang berada di industri minuman. Tidak cukup hanya menjelaskan bisnisnya adalah minuman, tapi harus lebih fokus. Misalnya minuman kopi, teh, rasa buah, dan lain sebagainya.
Cara Meningkatkan Market Share
Memahami pengertian pangsa pasar atau market share merupakan hal yang penting. Alasannya, dengan mengetahui pangsa pasar yang dibidik maka suatu perusahaan dapat memahami kekuatan dan kelemahannya serta dapat mengantisipasi pasar.
Memahami kelebihan dan kekurangan suatu perusahaan dapat dilakukan dengan analisis SWOT. Dengan begitu maka suatu perusahaan dapat melakukan berbagai hal yang dibutuhkan untuk meningkatkan produktivitas, misalnya mengubah harga, mengubah layanan, meningkatkan promosi pemasaran, mengubah cara distribusi, dan sebagainya.
Lalu bagaimana cara meningkatkan pangsa pasar saat suatu perusahaan memulai bisnis perdagangan. Berikut ini tips singkatnya:
1. Memilih bisnis yang masih tergolong baru dan belum banyak dijalankan perusahaan lain.
2. Memiliki keyakinan bahwa perusahaan tersebut akan berhasil di bisnis yang dijalankan.
3. Menentukan visi dan misi perusahaan mengenai target bisnis di masa depan.
4. Memperhitungkan kekuatan para kompetitor di industri yang sama.
5. Memperhatikan pergerakan harga di industri yang dibidik dan menentukan harga yang paling sesuai.
6. Menciptakan dan membangun jaringan pasar sehingga bisnis menjadi lebih besar.
2.Sales Analysis
Analisis penjualan memeriksa laporan penjualan untuk melihat barang dan jasa apa yang telah dan belum terjual dengan baik. Analisis ini digunakan untuk menentukan bagaimana cara menyimpan persediaan, bagaimana mengukur keefektifan tenaga penjualan, bagaimana mengatur kapasitas produksi dan untuk melihat bagaimana kinerja perusahaan terhadap tujuannya.
3.Forecasting
Peramalan atau dalam bahasa Inggris disebut dengan Forecasting adalah seni dan ilmu memprediksi apa yang akan terjadi di masa depan. Peramalan merupakan salah satu fungsi yang sangat penting karena hampir semua keputusan bisnis diambil berdasarkan peramalan apa yang akan terjadi di masa depan. Perencanaan-perencanaan bisnis seperti model produk dan jumlah unit yang akan diproduksi, pasar mana yang paling berpotensi, berapa banyak karyawan yang harus direkrut, berapa banyak modal yang harus disediakan dan berapa banyak bahan baku yang harus dibeli pada umumnya dibuat berdasarkan Forecast atau Peramalan yang ditentukan oleh Manajemen.
Peramalan yang buruk akan menghasilkan keputusan bisnis yang salah dan membuat perusahaan tidak siap untuk memenuhi tuntutan masa depan sehingga akan sangat membahayakan perusahaan itu sendiri. Konsekuensinya dapat berupa hilangnya pelanggan atau menderita kerugian yang besar atau bahkan memaksa perusahaan yang bersangkutan keluar dari bisnisnya. Dan tentunya, sebuah Peramalan atau Forecasting yang baik dan akurat dapat membantu perusahaan dalam mempersiapkan semua sumber dayanya untuk menghadapi semua tuntutan di masa depan sehingga dapat menguntungkan perusahaan tersebut dan memenangi persaingan bisnisnya.
4.Competitor Analysis
Analisis pesaing dalam pemasaran dan manajemen strategis adalah penilaian kekuatan dan kelemahan pesaing saat ini dan yang potensial. Analisis ini memberikan konteks strategis ofensif dan defensif untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman. Profiling menggabungkan semua sumber analisis pesaing yang relevan ke dalam satu kerangka kerja dalam mendukung perumusan strategi, implementasi, pemantauan, dan penyesuaian strategi yang efisien dan efektif.
Analisis pesaing adalah komponen penting dari strategi perusahaan. Dikatakan bahwa sebagian besar perusahaan tidak melakukan jenis analisis ini secara sistematis. Sebagai gantinya, banyak perusahaan yang beroperasi pada apa yang disebut "kesan informal, dugaan, dan intuisi yang diperoleh melalui informasi rahasia tentang pesaing yang terus-menerus diterima setiap manajer." Akibatnya, pemindaian lingkungan tradisional menempatkan banyak perusahaan pada risiko titik buta kompetitif yang berbahaya karena kurangnya analisis pesaing yang kuat
Referensi :
Komentar
Posting Komentar